Conforme já mencionamos aqui no blog, os eventos corporativos são ambientes excelentes para você desenvolver o seu networking. Alguns deles, como as feiras empresariais, também acabam sendo palco de oportunidades de negócios a partir da prospecção de clientes. Tudo depende de planejar uma boa estratégia de geração de leads.
Já faz algum tempo que ir em busca de clientes vai além de telefonar para uma lista de contatos. Isso se tornou muito antiquado, aliás. Ninguém mais gosta desse tipo de abordagem, até porque ela se baseia mais na tentativa do que na qualidade. Antes de chegar até um potencial cliente, existem algumas etapas que devem ser cumpridas.
Hoje vamos falar sobre o que é a prospecção de clientes, qual a importância de qualificar seus leads e como aproveitar eventos para gerar leads para o seu negócio.
O que é prospecção de clientes
Sabe aqueles vendedores insistentes que fazem de tudo para te empurrar um produto ou te convencer a contratar um serviço qualquer? Esqueça disso! Nos dias de hoje, a prospecção de clientes não tem nada a ver com abordagens inconvenientes que usem técnicas arcaicas de vendas. Lembre-se de que seu objetivo é atrair o cliente, não afastá-lo.
No caso de um evento de que sua empresa esteja participando como expositora, por exemplo, a atração deve ser o mais natural possível. Ele se baseará, logicamente, no seu processo de prospecção de clientes já existente. Porém, agora de forma mais objetiva, o ideal é abordar clientes com potencial de conversão. Mas como fazer isso?
Qual a importância de qualificar leads
Digamos que a página de contato da sua empresa receba, semanalmente, 500 mensagens. Supondo que sua equipe de vendas seja reduzida, você concorda que seria um tanto quanto impossível responder individualmente cada lead, certo? Está aí a importância da qualificação de leads: entregar a sua equipe somente aqueles com potencial de vendas.
Por sua característica espontânea, é possível que durante o evento você receba visitantes com os mais variados perfis e que, obviamente, seja impossível qualificá-los instantaneamente. O ideal, nesse caso, é usar o seu potencial de networking para conversar abertamente com seus visitantes e identificar aqueles mais propensos a negócios.
Como gerar leads em eventos
A prospecção de clientes exige disposição e uma energia sobre-humana, mas vale a pena. Dependendo do tipo de feira que você decidir participar, ela automaticamente vai atrair leads qualificados. O seu papel, portanto, vai ser criar uma estratégia para fazer com que esse lead chegue até seu estande.
Entretanto, para além de produzir um espaço adequado para recebê-lo, você precisa cumprir algumas etapas importantes e planejar uma abordagem adequada. Tendo algumas premissas definidas, intuitivamente você identificará visitantes com potencial de negócios. Para isso, siga estes 5 passos que preparamos para gerar leads no seu evento.
1. Estude bem seu produto ou serviço
Se você está disposto a planejar a participação da sua empresa em um evento corporativo, é obrigação sua ou da sua equipe entender tudo o que sua marca pode oferecer. Procure estudar bem todas as possibilidades de uso e aplicação dos seus produtos e serviços — uma boa dica é criar materiais promocionais que sirvam de apoio para sua abordagem.
2. Defina o perfil do seu público-alvo
Ainda que você possa receber uma variedade enorme de perfis de visitantes, definir um público-alvo ideal fará com que você concentre suas energias somente naqueles que poderão virar clientes em algum momento. Isso não quer dizer, claro, que você deixará leads sem potencial sem atenção. Seja minimamente educado.
3. Use o networking a seu favor
Se você já desenvolve estratégias de networking e se preocupa com seu marketing pessoal, essa etapa será natural. Mesmo assim, explore ao máximo sua rede de contatos para aproximar-se de leads qualificados o suficiente para se tornarem clientes — seja no próprio evento ou em uma futura oportunidade, quando ele estiver mais maduro.
4. Ofereça uma boa experiência
Uma das grandes características dos eventos corporativos é diferenciar-se da concorrência ao apresentar uma experiência única. Por isso, procure criar algum tipo de ação que surpreenda seus visitantes e os coloquem em contato com sua marca. Você pode, por exemplo, apresentá-lo a uma tecnologia pouco acessível ao grande público.
5. Facilite o cadastro de leads
Essa etapa é importante porque trata-se do maior objetivo de todos os seus esforços até aqui. No momento em que o visitante demonstrar interesse em saber mais sobre sua empresa, você precisa ter à disposição ferramentas de cadastro simples e eficientes. Verifique com a coordenação do evento se os crachás possuem código de barras, por exemplo. Assim, você só vai precisar de um coletor de dados e pronto!
Durante o processo de prospecção de clientes, além da geração de leads, você também poderá identificar oportunidades de parcerias entre empresas. Ao sugerir um projeto em conjunto, você já tem um grande argumento para cadastrar um novo lead.
Participar de encontros empresariais também pode ser uma ótima alternativa para gerar oportunidades de negócios. Conheça os formatos que a Consulting House oferece!
